Come riconoscere la bugia di un venditore quando si acquista un'auto

Se prendiamo in considerazione che una persona media mente tre volte in dieci minuti di conversazione, allora è spaventoso immaginare quante volte durante questo periodo un venditore di auto o un vigile che decide di tradirti una multa ti mentirà. E a proposito, puoi riconoscere una bugia dai gesti di una persona.

Il protagonista della serie hollywoodiana Lie to Me, il dottor Lightman, interpretato da Tim Roth, conosce così tanto il linguaggio delle espressioni facciali e dei movimenti del corpo che, riconoscendo le bugie, salva gli innocenti dal carcere e mette i criminali dietro le sbarre. E questa non è finzione. Il suo prototipo, Paul Ekman, professore di psicologia all'Università della California, ha dedicato più di 30 anni allo studio della teoria dell'inganno ed è il più grande specialista mondiale in questo campo.

Tutta la nostra comunicazione umana è condizionatamente divisa in verbale e non verbale. Verbale è il contenuto verbale, il significato della conversazione. Il non verbalismo include caratteristiche corporee, una forma di comunicazione - postura, gesti, espressioni facciali, sguardo, caratteristiche della voce (volume del discorso, velocità del parlato, intonazione, pause) e persino respirazione. Nel processo di interazione umana, fino all'80% della comunicazione viene effettuato attraverso mezzi di espressione non verbali - gesti e solo il 20-40% delle informazioni viene trasmesso usando parole - verbali. Pertanto, dopo aver imparato l'arte di interpretare il linguaggio del corpo, una persona sarà in grado di leggere "tra le righe", "scansionando" tutte le informazioni nascoste dell'interlocutore. Il motivo è che il subconscio funziona automaticamente indipendentemente dalla persona e il linguaggio del corpo lo tradisce. Pertanto, con l'aiuto del linguaggio del corpo, non solo si possono leggere i pensieri delle persone dai loro gesti, ma anche controllare la situazione in condizioni di pressione psicologica. Naturalmente, per padroneggiare la comunicazione non verbale, sono richieste serie conoscenze in quest'area della psicologia, nonché determinate abilità nella sua applicazione pratica. Nella maggior parte dei casi, il venditore, che ha l'obiettivo di vendere l'auto con tutti i mezzi, prepara le sue argomentazioni in anticipo e costruisce una strategia per la pressione psicologica. Molto spesso, questo utilizza bugie ben congegnate che suonano convincenti e coerenti. Un responsabile vendite esperto mente professionalmente e l'inganno di un venditore privato è più facile da riconoscere, ma in ogni caso, le persone che mentono sono accomunate da una serie di regole generali.

TERRITORIO

Innanzitutto, in ogni comunicazione è importante utilizzare praticamente lo spazio zonale dell'interlocutore. Esistono 4 di queste zone: intima - da 15 a 46 cm, personale - da 46 a 1,2 metri, sociale - da 1,2 a 3,6 metri e pubblica - più di 3,6 metri. Quando si comunica con un rivenditore di auto o un vigile urbano, si consiglia di osservare la zona sociale, ad es. mantenersi dall'interlocutore a una distanza tra gli stati da 1 a 2 metri.

 

OCCHI

Presta attenzione al comportamento degli occhi dell'interlocutore: la natura della comunicazione dipende dalla durata del suo sguardo e da quanto tempo può resistere al tuo sguardo. Se una persona è disonesta con te o nasconde qualcosa, i suoi occhi incontrano i tuoi per meno di 1/3 dell'intero tempo di comunicazione. Per costruire un buon rapporto di fiducia, il tuo sguardo dovrebbe incontrare il suo sguardo per circa il 60-70% del tempo di comunicazione. D'altra parte, dovresti essere avvisato se l'interlocutore, essendo un "bugiardo professionista", ti guarda dritto e immobile negli occhi per molto tempo. Questo può significare che ha "spento" il cervello e parla "automaticamente" perché ha memorizzato la sua storia in anticipo. Può anche essere sospettato di mentire se, dicendo qualcosa, distoglie lo sguardo alla tua sinistra. 

 

PALMA

Il modo migliore per scoprire quanto sia franco e onesto l'interlocutore in questo momento è osservare la posizione dei suoi palmi. Quando un bambino sta mentendo o nascondendo qualcosa, nasconde involontariamente i palmi delle mani dietro la schiena. Questo gesto inconscio è caratteristico anche degli adulti nel momento in cui dicono una bugia. Al contrario, se una persona apre in tutto o in parte i palmi delle mani all'interlocutore, è franco. È interessante notare che la maggior parte delle persone trova estremamente difficile dire una bugia se i palmi delle mani sono aperti.  

DA MANO A FACCIA

Molto spesso, se un bambino di cinque anni dice una bugia ai suoi genitori, subito dopo si copre involontariamente la bocca con una o entrambe le mani. In età adulta, questo gesto si affina. Quando un adulto mente, il suo cervello gli manda l'impulso di coprirsi la bocca nel tentativo di ritardare le parole di inganno, come fa un bambino o un adolescente di cinque anni, ma all'ultimo momento la mano evita la bocca e qualche altro nasce il gesto. Molto spesso, questo è un tocco della mano sul viso: il naso, la fossetta sotto il naso, il mento; o strofinando la palpebra, il lobo dell'orecchio, il collo, tirando indietro il colletto, ecc. Tutti questi movimenti mascherano inconsciamente l'inganno e rappresentano una versione "adulta" migliorata del coprirsi la bocca con una mano, che era presente durante l'infanzia.

 

GESTI SCOPERTI

In uno studio sulla comunicazione non verbale, gli psicologi hanno scoperto che mentire spesso provoca sensazioni pruriginose nei delicati muscoli del viso e del collo e la persona usa i graffi per calmarli. Alcune persone cercano di simulare un colpo di tosse per mascherare tutti questi gesti. Spesso possono essere accompagnati da un sorriso forzato a denti stretti. È importante sapere che con l'età tutti i gesti delle persone diventano meno appariscenti e più velati, quindi è sempre più difficile leggere le informazioni di una persona di 50 anni che di una giovane.

 

SEGNI GENERALI DI UNA BUGIA

Di norma, qualsiasi persona bugiarda tende spontaneamente, fuori luogo, ad approfondire i dettagli. Prima di rispondere a una domanda, lo ripete spesso ad alta voce e quando esprime emozioni usa solo una parte della sua faccia. Ad esempio, una persona del genere sorride esclusivamente con la bocca e i muscoli delle guance, degli occhi e del naso rimangono immobili. Durante una conversazione l'interlocutore, se si è seduti a tavola, può inconsciamente mettere tra di voi degli oggetti: un vaso, una tazza, un libro, cercando di creare quella che viene definita una “barriera protettiva”. Di solito l'ingannatore è prolisso e aggiunge dettagli non necessari alla storia. Allo stesso tempo, il discorso è confuso e grammaticalmente errato, le frasi sono incomplete. Qualsiasi pausa in una conversazione con una persona bugiarda gli provoca disagio. Spesso, gli ingannatori iniziano a parlare a un ritmo più lento rispetto al loro linguaggio normale.

Ricorda sempre: anche l'ingannatore più esperto non è in grado di controllare completamente il suo subconscio.